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遇到讨价还价的顾客怎么办首 页 >>GSP相关>>文章列表

  你在工作中是不是遇到过许多喜欢讨价还价的客户,对于这样的客户你有什么好的应对办法吗?

  讨价还价是很多客户都喜欢的套路,但毕竟做生意都是为了赚钱,能多赚点就是好事,对于这种爱讨价还价的客户,你需要做的就是多重报价。

  多重报价,就是给客户多种选择方案,而不是只有一种。

  如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。 这样就会本能地让客户从讨价还价变成思考哪种价格最划算,这种方法应对爱讨价还价的客户十分有效。

  不过,多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。

  另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。如果是这种情况下,你就要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你介绍给公司的其他部门。

  不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。

  

  其实,降价反而会让客户不开心。毕竟如果你能够轻易地降价就说明其实你的报价是虚高了,有很大的水分在,客户会觉得你不真诚,欺骗他们,若是用交换的方式你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你,是一举两得的好办法。

  多重报价最大的好处,就在于将销售与顾客从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,顾客感觉到自己是在主动地选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更合作。